El concesionario: ¿una gran familia unida?
¿Existe un enriquecimiento mutuo entre todas las unidades de negocio de un concesionario? ¿El concesionario funciona realmente como una gran familia unida? Esa es la cuestión. El consultor de Auto Service, Salvador Jorge López, aporta su visión sobre la concesión y la relación que deberían tener sus unidades de negocio.
Tras realizar varios proyectos como consultor de automoción para redes de concesionarios de diversas marcas, hoy en día me gusta definir el concesionario como una gran familia.
La idea de familia se identifica con el ente formado por las diversas relaciones entre sus miembros: padres con hijos, hijos pequeños con medianos, mayores, todos con formas de ser, intereses y preferencias dispares, aunque enfrentados en ocasiones, pero afines al fin y al cabo. La comunicación, el respeto y el apoyo mutuo logran que todos sus miembros caminen de la mano en la misma dirección.
Así pues, identifico la gerencia y la propiedad como padres de esta gran familia, en la que los hijos serían las distintas unidades de negocio del concesionario: vehículo nuevo, vehículo usado, flotas, postventa, administración, recambios… Si bien cada individuo tiene objetivos y formas de actuar particulares, el fin último es el proyecto en común sobre el que se sustenta esa gran familia. El desarrollo individual lógico y necesario de cada miembro enriquece a los demás gracias a las interacciones que de forma inevitable existen entre todos ellos.
Pero, la pregunta es: "¿Realmente ocurre así en la gran familia que es el concesionario? ¿Se da ese enriquecimiento mutuo entre todas las unidades de negocio?" A menudo se percibe, en esta que hemos acertado en llamar, familia, comportamientos nocivos que dan al traste con la pretendida unidad: las unidades de negocio se tratan como unidades separadas, independientes, aun cuando la realidad es que las interacciones entre ellas son mucho más fuertes de lo que pueda parecer a simple vista.
Y para muestra un botón: la venta de vehículo nuevo –unidad que podríamos identificar como “el hijo predilecto”, el que recibe más atenciones y dedicación por parte de los padres –depende en gran medida de la buena gestión de la tasación del vehículo usado –el hijo mediano, el gran olvidado. Así, una correcta gestión del vehículo usado compra horas de postventa cuando se trata de reacondicionar vehículos, al tiempo que incrementa la cifra de negocio de la unidad de recambios. Yendo más allá, un vehículo que entra en avería por la postventa es susceptible de convertirse en oportunidad de negocio para el VN y/o el VO, si el proceso se gestiona correcta e integralmente.
En definitiva, queda ilustrada la idea de que, dentro de una familia unida, sus miembros (las unidades de negocio) deberían mantener una comunicación fluida para caminar en la misma dirección, apoyándose los unos a los otros para alimentar su proyecto común– creando las ansiadas sinergias. Todas las unidades de negocio de un concesionario dependen las unas de las otras en su proceso de desarrollo y crecimiento, y su integración en forma de procesos, sistemas y canales de comunicación es clave para el éxito vital de esta gran familia.
